双鸭山
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双鸭山 一、个人经历
双鸭山 2011年毕业后，我在一家国企公司做了三年多的单证跟单。那时的生活属于饿不死，赚不到大钱，一眼可以望穿十年后的生活，看看领导上司就知道啦。
双鸭山 2014年的时候,我接到我现在老板的电话，问我想不想过去成都给他当助理，那时老板在四川做某款产品的总代理。当时自己对老板在成都那边的生意情况什么都不知道，所以我就拒绝了。
双鸭山 之后的一段时间里，老板还连续给我打了几次电话，我还是不太想过去。最后老板说要不你过来看看这边的环境，就当作一次旅游也行。2014年端午节，我利用放假时间加上请假的时间，就过去了一趟。
双鸭山 因为西部大开发，我觉得成都这个城市还是发展的非常不错，到处都在搞建设热火朝天的，说实话那时我确实心动了。我就问自己如果不过去成都工作，10年后会不会后悔，答案是肯定的。
双鸭山 我现在与其安安稳稳一辈子，做重复性的工作没什么成就，还不如趁着年轻出去闯一次。当时我不会三大思维模式，根本不会做冠军级市调，更加不会用三大思维模式去分析，就是抱着这个心理去的。
之后我去了四川成都工作，当时我给老板当助理兼做销售跟单，做了将近一年的时间。2015年8月，我们老板跟他的合伙人成立了一家电气公司，开业后老板问我想不想转岗做销售呢？我打算豁出去一试，答应去做销售工作。我本以为做销售是不错的选择，只是这次我又一厢情愿的想多了！
没有想到一做销售却深似海，我是彻底跳进大坑去了。因为我从来就没有做过销售，纯销售小白一枚。我看别人做销售好像非常轻松经常签单，而自己怎么努力都没有效果。
双鸭山 当时在公司经过一个星期的专业知识培训，我就开始出去跑业务。当时也没有同事带，独立去跑业务的时候，那是彻底蒙圈了：
双鸭山 1、我根本不知道哪些客户是我们公司的意向客户，找不到客户群？
2、见面也不知道跟客户说什么？更多的时候是和客户在干瞪眼，感觉特别尴尬。
双鸭山 3、不知道怎么处理跟客户的关系，不知道怎么跟进客户。
双鸭山 刚开始做业务的时候，我每天就在市郊建筑工地去扫项目。只要见到有塔吊的工地，我就进去拜访。可是我根本不知道找哪个部门，进去就找看上去好说话的人，介绍自己是干嘛的，然后就直接问人家谁是负责人。
整个人就像一只无头苍蝇乱撞，大部分时间耗在这里却没了解到有价值的信息。有些时候运气好，找到负责人之后，我就问人家要不要用我们的产品，然而很多情况下，客户根本就不搭理我。
双鸭山 遇到客气一点的客户，就叫我把资料留下，告诉我有需要的时候再联系你。那时候我也特别单纯，就真的就相信客户了，结果可想而知最后没有一个客户联系我。
在那半年多的时间里，我跑了几十个项目，鞋子都烂了几双。只要一发现这些项目要用我们产品，我就一直拜访。
双鸭山 有一个客户，在我连续去拜访了5次之后，采购人直接跟说项目没这么快采购，你天天来干嘛，要采购的时候会联系你。我看到客户这态度，只能悻悻离开。
双鸭山 想着被客户嫌弃了，下次去拜访的时间要隔得久一点吧。过了10天之后，我就再过拜访。我一进客户的办公室，就看到她朝我翻白眼。但是我只能硬着头皮进去，简单寒暄再问客户项目的进度。
双鸭山 等我下一次再去拜访的时候，连办公室的门都没进，就被客户直接轰走说不需要，你下次不要再来，你不烦我都烦了。
当然在这段时间，我开了一两个小单子，那还是客户看在我特别勤快的份上给我做的。然而我更多的时候，是被客户直接轰走说不需要，遭受客户的白眼，被客户问的哑口无言。总之就是被客户各种言语、动作进行虐待。
双鸭山 因为没有业绩，回到公司还要继续遭老板和同事白眼。所以，我在做销售的将近一年的时间里，大多数的时候只能拿底薪。
拿着底薪过日子，是根本不够用的，要吃饭、租房、养车加油等等。别说想赚钱，甚至还要倒贴，所以这日子根本没法过啊，这是我工作以来混得最惨的时期。
双鸭山 夜深人静的时候，我一直在想当初做销售的选择到底对不对？我的出路是什么？是我不适合做销售吗？还是我注定就只能是个平凡人，只能过着能够养活自己的日子。
双鸭山 我的总结：项目销售没有师傅带，全靠自己摸索开单难，每个月只能拿底薪连生活开支都满足不了。
二、遇到我生命中的贵人，引领我走向幸福之门
双鸭山 2015年就这样过去了，春节过完年，我在家里反思觉得这样不是办法。那怎么办？放弃销售工作老老实实打一份工，这不是我的初衷。我就开始在网上百度各种书籍，网上推荐的国外书籍。我如饥似渴得看了一些，还专门做了笔记。
双鸭山 对我做销售的思路和想法是改变了，但是业绩还是上不去。遇到很多销售问题，我还是不知道怎么处理，一般搞不定客户就这样拖着，就这样最好做客情的时机就白白错失。
双鸭山 一直到了2016年4月份，我在网上搜集销售文章，看到了雨总对别人的答疑。我觉得非常不错，最后还有个学习交流群，我试着加入这个群。
双鸭山 进群之后，我觉得这个QQ群太厉害啦，其他群都是聊天吹水侃大山。而这群里经常分享销售技巧和开单经验，看完我是热血沸腾，遇到问题还有人给你出建议。
当时我跟的一个项目马上就要进入询价环节，而客户经常出差见不到面。我毫无头绪，在群里询问怎么办，别人给的建议我觉得还是不太适合，这个案例的开单后面会做分享。
一次在群里看分享的时候，听说雨总的716团队在招募学员。加入716团队之后，有年薪50万的行业销售高手给你的工作指点答疑，有辅导员和点评学长跟进学习，并且还可以接到雨总的电话亲自指导。
我当时深思熟虑之后，选择加入“716团队”。加入716团队之后，没想到雨总第二晚就给我打电话了，针对我的工作问题给了我4条落地的建议。
双鸭山 嘿嘿，雨总的建议在后面分享中的我会说到。我就按照雨总的建议，规划好了我在预热学习期间的学习计划和工作：
双鸭山 1、预热学习期间，每天都在背诵“人情做透”四招。我大概用了两个月份就背完，当时是上下班时间、跑步以及洗澡的时候都在听录音，甚至当时晚上十一点多也在背诵。
双鸭山 2、买来录音笔跟进客户时进行聊天录音，锤炼自己话术；
3、坚持给客户发送周末愉快短信。
4、每天坚持学习“正确做事方法”和“如何高效学习三大”，将《我把一切告诉你》第一部和第二部看了三遍，并写写画画做了笔记。
加入“716团队”后，通过学习正确的做事方法和养成了冠军级习惯，并且把《三大思维模式》运用到工作中，并且做出了业绩。我的心态变好了，人也更加自信。接下来我分享一下《三大思维模式》是怎么运用到工作中的。
三、运用三大思维模式开单200万，销售小白逆袭业绩翻10倍。
双鸭山 （一）、按照目标细分法给客户分类
因为加入团队前，我已经做过将近一年的销售，所以手上已经积累了一批有采购意向的客户群。
1、根据项目类型，大体可以分为几大类：
双鸭山 A、大型工业项目；
双鸭山 B、医院项目；
C、酒店写字楼项目；
D、综合体项目。
2、根据项目采购人可以分为：
双鸭山 A、甲方：工厂或者开发商；
双鸭山 B、乙方：施工单位；
双鸭山 C、丙方：电力安装公司。
3、在做项目销售过程中，跟踪的客户可能有几十个。没有学习目标细分法之前，我基本上都是平均用力，没有对客户进行筛选和分类，眉毛胡子一把抓。
双鸭山 通过学习《目标细分》法，那么我根据客户采购时间、客户资金状况、项目大小等因素，对客户进行分类。那么把客户分类后，我们在拜访频率以及应该怎么对应做人情呢？
这是我加入团队，学习《目标细分》课程后，我运用目标细分法对我手上的客户进行细分和归类，并且有针对性的做好客情关系固化。现整理如下：
双鸭山 （二）、按照单点爆破法，单爆一种类型的客户
1、一次只做一种类型客户
双鸭山 我们公司的产品母线槽主要用于大型工业项目、医院项目、酒店写字楼项目、综合体项目，通过分析自身，我们公司是资金紧张并对付款要求高的小公司，那么选择主攻发力方向就非常重要。
正如雨总所说方向不对，努力白费。好比我加入团队前，再怎么努力，业绩还是非常差。我运用《三大思维模式》进行分析，梳理情况如下：
双鸭山 1.由于酒店写字楼项目、综合体项目建设周期长，资金状态较差。总体来说房地产行业是不太景气的，特别是商业地产，所以这两种类型暂时被我排除掉。
2．医院项目是政府背景投资，施工单位基本都是中字头建筑公司施工建设，付款条件较差，所以对于我这种小白，也不太适合。
双鸭山 3.大型工厂项目，投资建厂基本都是资金到位的，不到位的话就算工厂修好也没钱搞生产。
双鸭山 另外就是我们对于工业项目业绩还是比较多的，可以跟客户讲故事。经过分析之后，我的工作基本上就集中全部力量，以工厂项目为主攻方向做突破口。
双鸭山 2、找准方向后，只单爆3个客户
双鸭山 我确定好选择工厂项目做突破口，因为手上工厂项目还是有七八个，我就筛选了几个近期要采购、采购金额适中，主要是几十万以及一百多万的3个工厂项目单爆。
我为什么要选择采购金额几十万以，及一百多万的工厂项目？因为这种项目金额不算太好，竞争不会太激烈，对于我们小公司也有优势，也比较适合我这种销售小白，这是雨总说的要将自身优势激发到极致。
双鸭山 如果几百万的项目，那么大一块肉是不是谁都盯着，竞争异常激烈，不是销售高手能啃下来不。
接下来是不要对这三个项目进行数量级拜访以及做客情关系啦，我就单爆这3个工厂项目，这是最快出成绩的方法。
双鸭山 案例一：成交两大秘诀搞定客户，成功开单136万
双鸭山 今年三月初，我陌生拜访了在锦江区的XX公司工厂的项目，找甲方负责人说乙方负责确定品牌入围以及采购事宜，所以然后我就去乙方办公室陌生拜访，得知该项目要采购我们产品，金额还比较大。
双鸭山 我给该项目负责人陈经理留了名片以及公司资料，顺利要到陈经理电话。接下来几次拜访陈经理，他不是不在办公室，就是回江苏公司去了。得知他是外地人，陈经理一般上午在公司，并且要在江苏呆一个多月。
所以我当时一筹莫展，5月我加入雨总的读者群之后，按照群里分享的每周五下午给客户发周末愉快短信。陈经理一直没有回过我的短信，五一劳动节发短信也没有回复过。（当时因为没有加入716团队，不知道只发中秋和春节短信就好了）
双鸭山 5月6日，我上午赶过去见客户，陈经理表示这段时间工作比较忙，到时将数量统计好发给我报价。我接下来的时间联系陈经理，得知他又回江苏公司了，真是超级郁闷啊，没有办法，真是毫无思路。
我在客户公司的时候，问办公室其他人员都说陈经理负责采购事宜，他们不负责不清楚，叫我给陈经理打电话。
双鸭山 中间我一直都有给陈经理打电话，跟他与进行沟通。陈经理说回来成都后会通知我。这个过程中，我还是让客户记住了我，知道我叫什么名字，是哪家公司的。哈哈，雨总的发送短信还是有效果的。
5月23日，刚好又要到了客户所在区域拜访客户，我就过去碰碰运气。那天刚好陈经理回来到了成都，刚下飞机赶到工地现场就被我遇到，运气真不是一般好啊，陈经理旁边一个老人家就问我是干什么的。
没有想到陈经理一下子就看出是我，对我说：“小曾，你过来了啊！我刚到工地，还没来得及通知你过来，没想到你就过来了。”
我心情那个激动啊，没想到只见过两次面的客户还能认得我，并记住我的姓名。跟着陈经理旁边的老头，就叫我报价。事后我得知这个老头是陈经理的大哥，他儿子是该公司老板。
双鸭山 我跟着就和陈经理讨论技术上的问题，并拷贝图纸回去统计数量报价。也正是这个时候，因为不知道接下来该怎么办。
我就在雨总的读者群里请教，当天晚上就报名加入“716团队”，晚上一点多加入了学员群。第二天晚上就接到雨总电话，他给我的建议有4条，我简单的描述如下：
1、搞定陈经理的助理小文员，埋钉子；
2、搞定人情，把人情做透；
双鸭山 3、事前多做准备，提问并背诵客户常问的20个问题；
4、运用麦凯66，有针对性的送小礼物。
双鸭山 之后给陈经理送报价，果然如雨总所预料的一样，陈经理说报价有点高，其本质是人情没有做透，客户不信任我的表现。
双鸭山 陈经理跟我谈价格，我就跟陈经理询问付款条件，陈经理他也不正面回复，还是跟我说价钱，最后说到时采购时给你电话。
双鸭山 716销售招数：送小礼物+短信
客户让咱们各种等，我们应该化被动为主动，要掌握销售主动权。接下来应该专心做人情，给客户送小礼物，我暂时不知道他家庭情况，而且还是江苏外地的，只能攻客户的所需。
因为这几次拜访，发现陈经理都是抽中华烟，所以我每次拜访陈经理都是必带中华烟，投其所好。但是看到陈经理用的是一两块钱的普通打火机，明显就配不上客户档次。
双鸭山 回来之后，我就给陈经理在网上网购了一个Zippo打火机，还是跟雨总学习的，送烟给客户一下子就抽完烟了，一条中华也几百块钱比较贵重，还不如送个一百多的打火机。这是我当时购买的Zippo打火机截图：
送礼的话术，我还是跟雨总学习的，我给陈经理发了一条短信：朋友开店捧场，这款打火机特别适合您，快递一个给您，咱们同喜同喜，小曾！
客户没有回复短信。由于这个陈经理，经常回江苏，我也不能老是跑过去碰运气，那么只有搞定他们公司的文员，这个文员是90后。
双鸭山 之后去拜访，我就带着在淘宝上买的日本零食过去。这一次陈经理还是不在，好在文员在办公室。我就对她说：“在网上买的日本美食，朋友都说挺不错，请你也尝尝。”
双鸭山 期间这样送过三次零食后，我要到了文员的电话，从她口中得到我要的信息，比如这个项目之前在江苏昆山项目就是他们做的，所以现在成都这个项目客户也让他们做。并且我还得知电气方面是陈经理负责，陈经理他侄子是老板，具体材料是陈经理负责。
双鸭山 20天后，刚好在端午前，我根据自身特点，因为我是广东人所以打算给客户送荔枝，还是同样的话术，客户还是没有回短信。又过了两天，客户还是没有任何举动。
我找文员打听陈经理的情况，文员说她也不清楚，这周都没有看到陈经理。真是折磨人了，难道我送的礼物客户不喜欢吗？那我接下来要怎么做呢？
双鸭山 这时候我想到了借力，于是找到辅导员跟他说了客户的情况，辅导员建议我给客户打电话。我给客户打电话，通过电话了解到客户又回江苏了，还有非常感谢我送的礼物，并说回来后通知我。
双鸭山 之后的周五，我还是坚持发周末愉快短信。就在6月10日上午，我收到客户第一次给我发来的短信：小曾我过来了。
双鸭山 虽然只有短短的6个字，但是我心里的那个激动啊，觉得所有的付出都是值得的。
双鸭山 因为客户的产品马上就要定下来了，所以我不想再等。所以我主动邀请陈经理今日还是明天过来考察我们公司的工厂，理由是我们老板非常重视该项目，在价钱上还是可以再谈的，可以重新报价，以此显示我们的诚意。
陈经理说比较忙，到时再给我电话。可是一直过了两天还是没有动静，我没有收到客户信息或者电话。我秉着做销售最重要的就是时刻掌握主动权，再次邀请客户，这次终于成功邀约陈经理他们6月16日来我们公司。
716销售招数：借力
双鸭山 在和客户电话沟通的时候，知道不会用导航系统。挂了电话之后，我就想到了人情做透四招里面的做增值服务。我没有车，但是我可以借力公司的车呀，主要原因如下：
双鸭山 1.我虽然学习了人情做透四招，但是谈判技巧和接待能力还是比较差，其实销售水平比小白好一点而已；
双鸭山 2.老板娘以前是做广告销售的，业务接待能力以及口才都很厉害，是公司的销冠。
3.和老板的关系不错，老板对我的销售工作积极支持。到时候应该会老板娘和我一起去，开她的座驾宝马5，显示我们公司的实力。
双鸭山 我通过写写画画分析一番之后，跟老板反应了客户的情况，建议公司派车过去接陈经理他们。老板说可以，并让老板娘跟我一起过去，果然和我预料的一样。
双鸭山 第二天我就跟着老板娘，开着她的宝马5去接陈经理他们，这样显得我们公司有实力。去到客户那里，陈经理非常忙，我就把老板娘介绍给客户认识。
陈经理上车的时候，还开玩笑说：“我没有坐过那么好的车，看来这次是沾光咯。”
老板娘说：“我们做的都是小生意，怎么能够跟陈经理比啊，以后还要你们多多关注了。”
在一片笑声中，老板娘开车载我们回到公司的工厂。今天陈经理，还有老板他的哥哥以及技术负责人过来考察工厂，老板、老板娘亲自接待客户参观。
双鸭山 给介绍技术和产品，客户看完之后对我们工厂以及产品还是很认可，接着就是讨论付款条件问题。在送完客户他们回工地后，我给陈经理发了一条短信：
陈经理，非常感谢您在百忙中抽空过来我们工厂参观考察，我们都是懂规矩的，做成之后肯定会感谢您，祝生活愉快。小曾
双鸭山 陈经理从认识到现在，给我回了第二条短信：小曾放心一定给你定。这是当时客户发给我的短信截图：
双鸭山 回复只有7个字，还比上次多了一个。但是看到这段短信我还是很平静，因为我觉得是意料之中的。
双鸭山 716销售招数：利益驱动
6月17日，老板过去陈经理把付款条件敲定，价钱在第一次报价基础上下降了5个点，总价136万。今天客户发信息给我说：小曾合同已定，合同也签了。
双鸭山 最后提炼一下我在做这个项目中，用到的招数有：
双鸭山 1、人情做透，坚持给客户发周末愉快短信，送小礼物：打火机以及荔枝家乡特产；
双鸭山 2、麦凯66，搞定客户助理小文员，得知竞品以及采购信息；
3、借船出海-邀请老板以及老板娘帮忙，今天老板娘亲自开宝马跟我去接客户，在工厂谈产品老板帮忙讲解技术以及付款条件；
4、正确做事方法之时刻掌握销售主动权，客户说报价高，给客户送小礼物，快要采购时，两次邀请客户过来参观考察工厂。
双鸭山 5、满足客户需求，针对性投其所好，比如客户是江苏人喜欢抽中华，我每次过去拜访客户都带中华烟。
双鸭山 案例二：四次礼物搞定客户，签单56万
双鸭山 6月份，我到新都区的项目工地上陌生拜访客户，找到甲方项目负责人，要用我们公司的产品。但是这块外包出去，他们不负责采购，而是机电分包商采购也不圈定品牌，但是机电分包商还没有进场。
双鸭山 所以我在8月份机电分包商进场后，终于见到机电分包商老板曾总。曾总说发图纸给我，让我统计数量报价。在和曾总的聊天过程中，运用“麦凯66”了解到共有四家品牌参与，其中本地和外地厂家各2家。
双鸭山 回去之后，我就写写画画进行分析。曾总采购哪家都是一样采购，一样使用，只要看哪家便宜就成。因为电气分包商就是为了赚钱赚差价，这个时候可以提炼关键词，机电分包商张总的痛点是价钱。
双鸭山 716销售招数：提供增值服务+送小礼物
双鸭山 由于当时还没有正式开课，但是每天抄写同学分享的8+15概念电子版，所以我知道激发自身优势，从对手劣势入手找差异化，通过以前做的项目案例将故事进行文化包装，具体如下：
1.从自身优势入手作分析，激发自身优势
双鸭山 我们作为本地生产厂家，最大的卖点就是服务。
国外一线品牌遇见产品出现故障时，虽然4小时可以赶到现场，但是解决一切问题可能要4-7天。
但是我们作为本地厂家优势是产品出现故障时，4小时可以赶到现场，8小时即可解决一切问题；
双鸭山 2.从自身劣势入手作分析，做改变或隐藏
外地国外一线品牌最大的优势是品牌知名度高，客户容易接受。
而我们的劣势刚好就是小品牌，可能很多客户都没有听说过。我的办法就是做改变，因为我们的产品在国外一线四大品牌的经营范围之内，只是占比非常小的一部分。
而我们是专业生产该产品，对于质量以及品质把控能力更强，并且邀请客户实地到我们公司参观。
双鸭山 3.从对手劣势入手作分析，找差异化
外地竞品最大的劣势就是代工或者贴牌，并且大部分产品价格都比我们还高。针对竞品代工或者贴牌劣势，我专门花时间做了一份“增值服务报告”。
因为客户可能不太了解我我们这个行业，对国外品牌过度迷信，那我的增值服务报告包括：
双鸭山 整个行业国外一线品牌，以及国内一线品牌的对比表（其中包括是否自己生产或代工、质量、检测以及售后服务处理事故等的时间）、网上市调国外一线品牌代工或者贴牌的证据，包括为其代工国内厂家的官网、中国质量认证中心3C证书中关于生产厂家为国内厂家的截图。
双鸭山 4.从讲故事入手作分析，文化包装
双鸭山 从以往案例讲故事，比如中国南车、永大电梯以及一汽大众等项目都选择我们的原因，通过讲故事进行文化包装打动客户。
所以在运用提问思维模式+冠军级市调之后，我决定第二次拜访时，把准备的公司产品样品以及增值服务报告带着一起去拜访曾总。
双鸭山 拜访曾总之后，我一直坚持给他发送周末愉快短信。曾总没有拒绝，但是从来也没有回复过。我就每周五下午四点半发送做好固化，两个月之后打算发送养生短信。
双鸭山 第一次拜访电气分包商曾总时，聊天中我发现他黑眼圈很严重，我猜是熬夜比较厉害；另外还有他的肚腩非常大，肯定是缺乏锻炼身体；我给他发烟他也抽，但是装烟灰是用一个茶叶盒装的，那么我就分析接下来我要给客户送什么礼物？
双鸭山 黑眼圈厉害，经过百度可以送芝麻油、核桃等富含维生素A以及维生素E的食物。客户缺乏锻炼可以用高尔夫球，客户抽烟可以送打火机。针对用茶叶盒装烟灰，还可以送烟灰缸。最后也可以送应急水果比如鸭梨，工地粉尘大。
双鸭山 由于电气分包商张总他是私人承包该项目的机电安装工程，他自己是老板。这之后一个星期，我给他寄送两包核桃，短信话术是：核桃富含维生素E，对眼球以及眼肌有滋养作用，能帮助消除黑眼圈，小曾！
双鸭山 曾总回短信说谢谢。哈哈，我肯定不会回复。之后我给曾总送报价，曾总说：“价格偏高，小曾，你要报个合理价格给我呀。”
双鸭山 我说：“曾总，价钱这个请放心，但是请问付款方式是怎么样的呢？”
双鸭山 哈哈，想叫我降价还不说付款方式啊，最后张老板接受的付款方式还是比较好，还是能够接受并降价，我跟着回去给他第二次报价。
这之后我又去拜访曾总，曾总说有一家价钱跟我们差不多，我还是继续说了我们的优势。临走之钱，我把准备的礼物送给他。
我给他送了一个Zippo打火机，曾总说不用那么客气。我说刚好朋友家开店，我去捧场买了两个，所以送给他一个。最后曾总接受了，说价格合理范围内优先考虑采购我，叫我下个星期过去。
双鸭山 我再次过去拜访机电分包商曾总，我一进门就笑着跟曾总打招呼。张老板光着膀子在吹风扇，上身湿透了。我就说：“这段时间天气那么炎热，真是不容易啊。”
双鸭山 但是我给客户派烟时，曾总说不要，说他这段时间感冒了。我们跟着聊采购时间的事情，他说还要等一段时间要才能开始测量，然后接个电话就出去了。
双鸭山 回来之后，我想着这样等也不是办法啊，要掌握销售主动权才行。之前背诵人情做透四招时，攻克设计师夏天容易中暑可以送藿香正气水，对感冒也有很好的帮助。
双鸭山 所以回来之后，我在网上卖了两盒藿香正气水快递给曾总，并发短信祝客户身体健康，感冒早日康复，客户又回短信说谢谢。
中秋节，我去给电气分包商曾总送中秋礼物。由于公司都是统一购买月饼送给客户，虽然我觉得送月饼没点新意，根本形成不了差异化，客户也不会有惊喜感。
双鸭山 所以，我特意又买了一箱红心火龙果，以及这边比较出名猕猴桃送给张老板。因为曾总的感冒还没有好，火龙果有解毒养胃功效，而猕猴桃富含维生素C对于感冒也有治疗功效，过去还能跟客户聊聊感冒注意事项以及养生话题。
曾总告诉我，说是下个星期三就要定下来，但是我们价钱有点高，到时候还要再次比价。到这轮报价之后，基本就剩下我跟本地一家竞品，并且人家价钱还比我低。
双鸭山 回去之后，我就针对这个问题运用《提问思维模式》进行提问，我们价钱真的是比竞品的价格低，还是张老板故意用乙方杀乙方策略，故意砍价，我一口气提问21个问题：
双鸭山 1、客户说我们产品价格偏高的本质是什么？
双鸭山 2、这是客户使用乙方杀乙方的策略吗？
3、我们的价格是不是真的比另外两家价钱高？
双鸭山 4、我们公司的优势是什么？
5、我们公司的劣势是什么？
双鸭山 6、是否可以借力老板出面谈判？
双鸭山 7、竞品公司的优势是什么？
8、竞品公司的劣势时什么？
9、竞品公司有什么问题？
双鸭山 10、我们的公司的价格是否还能下降？
双鸭山 11、如果我们降价，客户继续杀价怎么办？
12、如果我们公司价格高，比客户高在哪里方面？
双鸭山 13、是否可以跟客户说明我们公司成本，这个项目毛利、净利大概是多少？
14、客户的痛点是什么？
双鸭山 15、如何通过损失厌恶说来说服客户？
16、我们的人情是否做透？
17、应该怎么利用利益驱动说服客户？
18、对公利益是什么？
双鸭山 19、对私利益是什么？
双鸭山 20、我们本次谈判的底线是什么？
21、可以给客户降价的话，我们要争取到怎么样的付款条件？
双鸭山 分析：对于这个项目本质是还没有完全取得客户信任。但是由于明天曾总就要确定采购厂家，继续做人情意义不大，只能用利益来驱动客户。
双鸭山 对策：
1、借力老板：今天晚上给老板汇报该项目，老板答应明天能够帮忙一起过去谈判；
2、利益驱动：由于该项目是私人老板，那么对个人利益驱动没有意义。那么只有对公利益驱动，也就是为客户优质的产品以及服务。
双鸭山 3、关心客户，打感情牌：
（1）前两次见客户都是感冒没好，明天见面首先要关心客户健康；
（2）我、我的老板、以及客户都姓曾，那么可以说500年前都是一家人；
双鸭山 4、客户要采购性价比最高的优质产品，第一轮将报价最低竞品踢出局。所以说明客户还是非常看重产品的质量，那么应该抓客户痛点，也就是产品的质量以及服务，采购便宜产品容易出现质量以及安全事故；
（1）产品质量：我们公司检测标准高于国家标准，所有产品出厂都要经过检测；
双鸭山 （2）售后服务：一般厂家保修期是3年，我们对客户承诺保修期10年；
5、跟老板唱黑红脸策略；
6、谈判底线：如果客户一定要求降低，没得谈。那么还是可以适当给客户降价，因为少赚总比不赚好。但是一定也要让客户让步，将到付款从70%提高到85%。
双鸭山 实际情况，第二天上午带老板过去，曾总刚好开会。我出发前没有跟曾总再次确认，居然把这事情搞砸了，所以只能预约第二天见面。
716销售招数：利益驱动
双鸭山 第二天由于曾总有空，所以是我一个人过去谈。本次报价降了5个点，最后还是比竞品价钱高3万块钱。因为之前坚持发送短信以及做人情，曾总是信任我的。
双鸭山 我就跟曾总说这个价钱，确实是我们的做过项目中最低的价钱，然后拿我之前做过的项目跟曾总讲故事。然后跟他算成本以及利润，说是为了长期合作才报这么低价钱。
竞品这个价钱肯定不怎么赚钱，那么要想赚钱的话，只能通过偷工减料来实现。因为曾总之前说过合理价格优先采购我的产品，所以肯定不能为了这3万块钱而去冒这个风险。
双鸭山 雨总也说过咱们在淘宝购物的时候，发现一千条好评比不过五条差评，因为你好评是记不住的，差评才能真正刺激和影响购买欲望，所以我们说出竞品的几个缺点，客户就会牢记在心的，所以这个差异化做的挺好。
因为甲方是国企，如果因为质量问题出现事故那就是非常大的事情，所以这是也算是客户痛点。最后曾总同意我的价钱，但是安装费用我报价是材料总额的8个点，客户5个点就能做下来，只同意给2万块钱。
双鸭山 我没有马上同意说，借口说要等我们技术核算之后再给答复。昨天约好跟曾总预约见面，曾总说今天有空。所以昨晚我又写写画画，曾总给的这个价钱肯定是没法做下来，只能有两个办法：
1、要么客户自己安装我们只介绍安装队，但是提供全程技术指导；
双鸭山 2、安装费用再加一万块钱，我们包安装；
最后谈判底线是2万块钱安装费用，不开票。
双鸭山 今天上午跟曾总见面时，我就跟曾总说这个价钱没有办法做下来。跟曾总计算我们成本要亏钱，要不他自己负责安装，再不行的话我们可以介绍安装队，但是曾总拒绝了。
曾总说不包安装还不如叫竞品做，人家价钱更便宜，并且付款不要定金，质保期还能开到两年。此路不通，那就只能叫曾总加多一万元安装费用，并说我们之前的客户费用都是按照8个点收费。
曾总就跟我计算工人成本，我就介绍解释我们成本不能单单按照人工成本，还要有开票产生税收，并且承担风险。最后曾总只同意给2万块钱安装费用不开票，我再坚持一会儿，客户还不松口。
双鸭山 之后只能说跟老板汇报，看看能不能答应。最后请示老板同意，少赚总比不赚强啊，再加上我现在特别需要业绩，然后就以58万拿下该项目。
双鸭山 这个项目，我觉得能够干掉竞品签下来的原因：通过发送短信+4次送小礼物让客户记住了我，并取得曾总的信任，在最后砍价时抓住客户痛点进行谈判。
在团队学习后，我觉得用“脱胎换骨”形容自己都不为过，现在的我浑身满满的正能量。我知道这一切才刚刚开始，以后我的发展空间真的连我自己都无法想象。
双鸭山 加入团队之前基本只拿底薪3000，之前做了一两单小单，年薪大概4万。我加入716团队之后，通过所学的知识就开单200万，提成6万！
双鸭山 那么加入团队最大的改变的就是：
1、学习《三大思维模式》后，遇到销售问题自己会先分析解决，解决问题的能力提升了；
双鸭山 2、背诵人情做透四招之后，形成了自己的销售系统方法，做销售不在抓瞎；
双鸭山 3、养成了许多冠军级习惯，苦干+巧干、十大正确做事方法、写写画画等等。
双鸭山 雨总说过人情做透决定你是否能开单，利益驱动决定你开单大小。我认为背诵好“人情做透”四招，就能比一般的销售要厉害。学好《三大思维模式》，就能成为销售高手。领悟和实践敬天爱人的哲学思想，就能成为行业顶级高手。
最后感谢雨总，是他创造了这个716团队平台。团队里充满正能量，大家都秉承我为人人，人人为我的思想一起学习和交流。我的成长离不开雨总的指导，辅导员的帮助，点评学长的学习指导和指导学长的监督，谢谢你们的付出。
双鸭山 感谢今晚来看我分享的群友们，我的分享到这里就结束了，说的不好的地方还请群友们多多担待！
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